人均29元的“火锅店”，小火锅赛道迎来革命者？

文 | 职业餐饮网 叶七

小火锅作为餐饮市场的“香饽饽”，近几年吸引了不少餐企布局，其中不乏吉野家、老乡鸡、和府捞面等知名品牌。

此前，网传火锅黑马巴奴毛肚火锅入局小火锅，职业餐饮网也曾探店这一小火锅品牌“桃娘下饭小火锅”，一时间它的“火锅+快餐”新模式引起了行业热议。

如今距离门店开业已经过去4个多月，职餐网记者首次采访到了“桃娘下饭小火锅”的创始人穆剑。

对于网络传言，穆剑表示，“巴奴是参与了投资孵化和指导，实际上桃娘不能算是巴奴旗下的品牌，准确的说是赋能我创业。”他还向我们分享了巴奴创始人杜中兵对桃娘产生的深刻影响。

餐饮老炮携手知名餐企创始人，

创行业新物种！

在创立桃娘以前，穆剑已经在餐饮行业摸爬滚打了十几年，不仅在肯德基、小肥羊这些大型国际连锁餐企工作过，还加入过雕爷牛腩创始团队，创立过O2O米粉品牌人人湘，是个十足的餐饮老炮。

一方面，疫情后火锅成为增长最迅猛的餐饮品类之一，穆剑很早就看中了这个赛道蕴含的机会，另一方面，他感受到了炒菜一类的刚需快餐在消费者当中颇受欢迎。

“可是大火锅竞争太激烈，放眼望去商场早已被海底捞、巴奴、凑凑等一些大型连锁品牌占据，炒菜又需要大厨，对供应链要求还比较高。”穆剑说道。

与此同时，自嗨锅在市场上的热卖，让穆剑意识到小火锅受欢迎程度不亚于大火锅，一想小火锅比炒菜还更容易标准化，穆剑更觉得大有可为。

而在机缘巧合之下，穆剑结识了巴奴创始人杜中兵，在探讨这一创业想法时，两人一拍即合：由穆剑创业，巴奴对其提供供应链和战略方面的支持，一个兼具火锅和快餐属性的新品牌——“桃娘下饭小火锅”就这样诞生了。

开辟“火锅+快餐”新赛道，

60平小店日营收超1万！

据穆剑介绍，桃娘的诞生并不是一帆风顺的，它的前身是“拼拼煮物市集”，类似呷哺呷哺的模式，生意却非常惨淡，一天营业额只有两三千，最惨的时候一天到店消费的顾客还不到50个。

后来，经过不断的探索，加上杜中兵的经验和指导，对门店的模式定位、产品呈现、门店环境装修等进行了全方位的调整，并改名桃娘下饭小火锅重新面世。

从6月1号至今，桃娘已经开了4个多月了。据穆剑透露，桃娘的业绩一直都在稳步增长，如今门店的营业额最少都能达到一万，每天接待顾客近400人。

作为一个“新物种”，桃娘究竟是怎么走出了一套独有的商业模式？

1、定位差异化：主打“下饭”，切火锅快餐市场

自从呷哺呷哺在二十多年前把小火锅做火之后，到现在已有许多的餐饮品牌都尝试过这个品类，可是一直没有做得很成功的。

其中的关键原因还是在于，小火锅这个品类夹在麻辣烫、冒菜和大火锅之间，一直没有找到能撬动市场的创新点，从而没办法创造新的客群。

而桃娘的定位“小锅不贵，下饭绝配”，利用火锅的呈现形式，再给小火锅配上米饭，人均又比较接地气只要29元，一切都在向“解决顾客的日常刚需”靠拢。将火锅和快餐相结合，开辟出了一个全新的市场。

既然是快餐，那效率就是重中之重！随后围绕着“效率”这一点，桃娘对店里的座位、产品都进行了调整：

（1）把对座变成面壁座，让顾客即吃即走，提升翻台率

桃娘刚开业的时候，门店的座位都是设的对座，拥有二十年火锅行业经验的杜中兵到店一看，就指出了问题所在：“桃娘的核心是要满足顾客中午这一顿的快餐需求，如果大家点个锅还面对面交流的话，为什么不去吃大火锅而要来桃娘呢？”

在杜中兵的提醒下，穆剑立马将对座换成了如今的一排一排的“面壁座”，削弱社交属性，让顾客即吃即走，翻台率得到了很大的提升。

（2）产品精简，固定搭配，提升顾客点单效率

桃娘原来的产品有香辣牛肉锅、猪肚鸡锅、臭豆腐肥肠锅、海鲜咖喱锅等8款，此外还搭配了许多饮料和小食。

这样做表面上看是给顾客提供了更多的选择，但同时也将产品的口味做散了，可能会给一些顾客造成选择困难。

经过一个多月的观测之后，穆剑从门店的销售数据中意识到了这个问题，于是他将小食精简到小酥肉、红糖糍粑、薯条等固定几种，同时还将点击率低的臭豆腐肥肠锅撤掉，把锅底由原来的8款减到6款。

桃娘从一开始每个锅的菜品都是固定搭配，套餐售卖，帮顾客节省了挑选食材的时间。如今锅底一精简，顾客的点单效率也就得到了显著提升。

2、产品区隔化：菜品加火煮沸再奉客，和麻辣烫冒菜形成区别

一直以来，小火锅在味型上和麻辣烫、冒菜相似度都太高，以至于在顾客的认知里都觉得小火锅和后两者没有区别。

那么如何让自己的产品与麻辣烫冒菜形成区别呢？桃娘的做法是在小锅底下放酒精灯，让菜品在一种沸腾的状态下呈现给顾客。

这样做不仅帮顾客保留了吃火锅的感觉，不让菜品沦为麻辣烫冒菜，而且，因为菜品是在煮熟的状态上端上来的，顾客不用像吃真正的小火锅一样自己去点菜煮菜，吃起来更方便快捷。

3、装修品牌化：增加品牌元素，增强顾客记忆点

作为一个刚面世不久的新品牌，如何在短时间内打开自己的知名度？最直接的方法就是门店装修一定要有记忆点，从而让顾客快速记住品牌。

现在顾客进到桃娘的门店，可以清晰的看到品牌的定位“超人气国民饭堂”，以及左边墙上醒目的slogan“小锅不贵，吃饭绝配”配着硕大的品牌名“桃娘下饭小火锅”。

改造前

但刚开始，桃娘下饭小火锅那个位置写的是一大堆有关品牌故事的文案，诸如“桃娘随性不羁爱美食”之类，结果顾客吃完了都还不知道这家店叫什么。

“我清楚记得就在那个位置，有顾客吃完以后默默说了句‘真挺好吃的，你们叫什么名字啊’”穆剑说道。再加上有一次杜中兵来店里，说了句“我环顾四周，都没看到你的品牌元素”，穆剑这才意识到，从前那一面墙的文案对顾客没有任何价值，都是品牌在自嗨。

改造后

于是他立马改了店里的装修，在好几处都增加了桃娘的品牌元素，让顾客一进店就能看到，增强顾客对品牌记忆。

职业餐饮网总结：

“比迎合顾客需求更厉害的是为顾客创造出需求”！

桃娘通过“火锅+快餐”模式，成功为自己开辟出了一条新的道路，成为了小火锅品类的创新者，也给创新难的餐饮行业打了一剂强心针。

在一次偶然的机会下，杜中兵也曾谈及支持穆剑创立“桃娘下饭小火锅”的初心，他在火锅行业摸爬滚打了20年，亲眼见证了餐饮业升级迭代，越来越专业和复杂，对餐饮创业者的挑战越来越大，失败率很高。“特别是那些有创业精神，特别敬业且学习能力比较强的创业者，失败了以后真的很可惜。”

在杜中兵认为，如果这些创业者，能够在创业初期，就得到专业以及一个强大平台的赋能支持，成功的机率也就大大提升了。杜中兵还表示，未来还会继续扶持，更多具有创业精神，并且热爱餐饮事业的创业者，用自己的经验，帮助餐饮创业者少走弯路。

这无疑又让许多有志的餐饮创业者，多了一个“站到巨人肩膀上”的机会！

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主编丨陈青

（图片来源网络）

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